文丨Linan

3月31日晚，君实生物发布2021年财报。财报显示，2021年营业收入约为2021年。40.25亿元，同比增长152.36%；上市公司股东净利润损失约7.21亿元；基本每股收益亏损0.81元。

君实生物2021年实现产品销售收入4.27技术许可和特许权收入亿元33.41亿元，技术服务收入2.57亿元，合计40.25与2020年相比，亿元，15.95亿元大幅增长。

在君实生物的年报中，最尴尬的是PD-1特瑞普利单抗产品的收入去年只卖出了4.12亿元，意味着进入医保目录后，该产品未实现以价换量；君实生物技术许可证和特许权收入的显著增长主要来自和礼来，Coherus海外收入已成为公司可以支持的主要收入......

一

内卷形势严峻，

君实PD-1收入像悬崖一样下降

2020年君实PD-1销售额为10亿，即使在正式销售的第一年(2019年)，该产品也获得了7.74销售业绩亿元。

去年君实生物特瑞普利单抗收入同比下降近60%，目前已披露国产PD-1业绩最差的。早期国产PD-1在四小龙中，除了恒瑞医药尚未披露的数据外，信达生物和百济神州PD-12021年，新迪利单抗和替雷利珠单抗的销售额分别在30亿元和16亿元左右。特瑞普利单抗的销售业绩直接垫底。

而且，还不如后来上市的选手。康方生物2021年年报显示，公司的年报显示，公司的年报显示，PD-1产品派安普利单抗上市3个多月，销售2.12亿元。

作为第一个国产PD-1，君实销售业绩的背后是其内忧外患综合因素的结果——

内忧：2021今年是君实商业团队动荡的一年。其团队经历了几轮商业领袖和内部营销人员的调整。

202111月3日，君实生物发布内部通知，宣布首席商务官CCO钱伟因个人发展原因辞职，最后一个工作日是11月12日。君实的商业化负责人不好。公司每三年更换三名业务负责人，最短工作时间不到5月。

君实自己也表示，频繁的团队变革极大地影响了团队的稳定性，团队执行力下降，市场活动无法稳定执行，市场活动的有效性下降，客户合作信心受到很大影响。

外患：20192000年，信达信迪利单抗降价64%成为首个进入医保目录的PD-1，年费从28万元降到28万元9.67万元/年；2020年，君实、恒瑞、百济神州三款PD-1以平均78%的降幅纳入医保，年费直接降至5万元/年。2021年3月，2020年国家医保目录正式实施，与2020年初始定价相比，特瑞普利单抗产品终端定价降幅超过60%。

国内PD-1产品商业化竞争白热化，君实PD-12021年，虽然销量有所提高，但未能实现以价换量，导致销售收入负增长。

2021双十一前后，新一轮医保谈判开始。最后，君实，君实。PD-1再次降价，新适应症新适应症。特瑞普利单抗单抗。2ml:80mg由906.08元/支变为825.00元/支；另一个6ml:240mg规格由2100.97元/支变为1912.96与以前相比，元/支只有小幅降价。

在最新版本的医疗保险目录中，特里普利单抗增加了两个适应症范围，即复发/转移性鼻咽癌患者在过去接受过二线及以上系统治疗失败的治疗，以及含铂化疗失败的治疗，包括新辅助或辅助化疗12个月内进展的局部晚期或转移性尿路上皮癌。

但由于进一步降价，君实在报告期末对经销商全部库存进行了差价补偿，也对当期产品收入确认产生了一定影响。

二

团队重建，和AZ分手...

君实PD-1能走出低谷吗？

2021年11月，君实聘任李聪先生为公司联席执行官，全面负责公司商业化领域的相关工作。

此外，去年君实和AZ分手也引起了很多关注。2021年12月，君实收回了与阿斯利康制药协议约定的推广权，其商业团队将独立负责特瑞普利单抗在中国大陆的所有推广活动。双方于2021年2月28日签署了《独家推广协议》。君实授予阿斯利康特瑞普利单抗注射液在中国大陆获批上市的泌尿肿瘤领域适应证的独家推广权，以及所有获批适应证在非核心城市的独家推广权，君实继续负责推广除泌尿肿瘤领域适应证以外的其他获批适应症。

手拉手不到一年就分手了。幸运的是，双方经过了友好的谈判。今年，阿斯利康也发生了一系列人事变动。县长离职，县肿瘤业务并入肿瘤事业部、肿瘤事业部总经理、零售事业部负责人...甚至其PD-1销售团队曾经传出解散的消息。近年来，我国医药经营环境发生了很大变化，国内外企业都在探索中。

据了解，李聪全面负责相关工作后，君实营销区域团队完成了恢复工作，核心营销人员迅速补充。其中，国内销售团队各区域销售总监曾在跨国制药公司工作，拥有十多年抗肿瘤创新药物推广经验，负责吉非替尼、索拉非尼、贝伐珠单抗、利妥昔单抗等药物是世界上应用最广泛的抗肿瘤药物。

君实年报显示，报告期末，公司生产人员742人，销售人员846人，技术人员896人。

经过一系列的调整，我不知道君实PD-1今年特瑞普利单抗的表现如何？到目前为止，国内已经批准，国内已经批准，PD-(L)1共有13种单抗，其中国产单抗，PD-1单抗有7种。今年的竞争不低于往年，君实商业化负责人的压力可想而知。

国内市场内卷严重，国内市场内卷严重PD-1制造商也在不断寻求海外市场，以寻求更大的升值和发展空间。

君实也不甘示弱。2021年3月，君实正式向前走。FDA特瑞普利单抗用于治疗复发或转移性鼻咽癌BLA并获得FDA滚动评价，特瑞普利单抗成为第一个方向FDA提交BLA的国产抗PD-1单抗。同年10月底，FDA申请特瑞普利单抗两种鼻咽癌适应症的生物制品许可证（BLA）并给予优先评价。根据受理信，FDA就该BLA授予优先审查的认定并表示不计划召开咨询委员会会议审查BLA，处方药用户支付法案（PDUFA）目标评审日期为2022年4月。

值得注意的是，2021年11月1日，君实生物还任命了Virginia Ellen Maher医生为医学科学副总裁，负责公司临床开发项目全周期的战略制定、指导和监督，并向公司首席医务官进行指导(CMO)Patricia Keegan博士报告。业内人士表示，君实的任命体现了其布局全球的决心。

此外，君实市场营销与医疗事务副总裁楚楠女士近日也选择离职，并于2022年3月28日加入辉瑞。

三

海外收入占大部分，

主要依靠礼物，Coherus的合作

尽管PD-1销售业绩不好看，但君实还是靠PD-1以及双抗体疗法埃特司韦单抗等产品的技术许可和特许权使用收入，实现了2021年

在主营业务区域销售数据中，君实的海外收入高达33.4亿元，同比大562.66%。礼来此前也宣布，2021年新冠抗体联合疗法年销售额为22.39亿美元。

另一方面，君实生物年报显示，公司前五名客户销售额36.24占年度销售总额1亿元，占年度销售总额96.19%。报告期内，君实来自礼来制药的技术许可和特许权收入约为23.65亿元，超过年销售总额的50%；来源于年销售总额；Coherus技术许可收入约为9.75亿元，为前五名客户中的新客户。

至于技术许可和特许权使用收入的大幅增长，君实生物在年报中也透露，主要是基于公司和礼来，Coherus报告期内，君实的两项合作技术许可收入约为22.29亿元，同比大幅增长。此外，双抗体疗法的商业化也使公司增加了相关的特许权收入。

君实的海外收入主要是技术许可和特许权收入，国内收入主要是药品销售收入。在销售模式中，分销模式和直销模式主要是药品销售收入，服务主要是技术许可和特许权收入。

不难看出，君实2021年的收入主要得益于海外商业化，其中主要来源于其与礼来、Coherus的合作——

君实与礼来：

埃特司韦单抗(JS016/LY-CoV016)2020年，君实与中国科学院微生物研究所共同开发了一种重组全人源单克隆中和抗体，结合高亲和力特异性SARS-CoV-2表面刺突蛋白受体结合，能有效阻断病毒和宿主细胞表面受体ACE2的结合。

20202000年，君实与礼来签署了《研发合作与许可协议》。根据协议，双方将合作研发和商业化。SARS-CoV-2中和抗体，礼来制药将在大中华地区（包括中国大陆、香港、澳门和台湾）外授予抗体研发活动、生产和销售的独家许可证。根据协议，礼来将向君实支付1000万美元的首付，并在每个抗体（单用或组合）实现规定的里程碑事件后向君实支付最高费用2.45里程碑款1亿美元，加上产品净销售额两位数百分比的销售份额。

君实表示，在报告期内，公司已就埃特司韦单抗对礼来的海外授权达成协议的所有里程碑事件。其双抗体疗法已在全球15多个国家和地区获得应急授权，70多万患者接受了双抗体疗法或巴尼韦单抗治疗，在疫情最严重的时期可能会预防超过3.5万例住院和至少1.4万例死亡事件。

君实与Coherus：

20212月，君实和Coherus就特瑞普利单抗而言Coherus区域开发与商业化签署了独家许可与商业化协议。根据协议条款，公司授予公司授予。Coherus特瑞普利单抗Coherus区域专属许可证。

君实可获得最高总额11.1首付1亿美元，可选项目执行付款(如Coherus行使其选择权)和里程碑支付，加上许可区内任何含有特瑞普利单抗的产品年销售净额20%的销售份额。在许可区与Coherus特瑞普利单抗联合开发Coherus负责Coherus该地区的所有商业活动。其中，，Coherus报告期内已向君实一次性支付1.5首付1亿美元。

据了解，2022年1月，基于上述《独家许可与商业化协议》，Coherus启动和行使可选项目之一TIGIT单克隆抗体(项目代号:TAB006/JS006）选择权程序，以获得许可Coherus 区域开发TAB006/JS006或含有TAB006/JS006任何用于治疗或预防人类疾病的产品。

Coherus一次性支付执行费3500万美元，达到相应的里程碑事件后，Coherus向局势支付不超过2.551亿美元的里程碑，加上任何包含的内容TAB006/JS006产品在Coherus该地区年销售净额18%的销售份额。

2022年3月，外，2022年3月，君实与迈威生物合作开发的阿达木单抗（UBP1211）用于治疗类风湿性关节炎、强直性脊柱炎和银屑病的上市申请NMPA批准。

君实生物表示，迈威生物或其控股子公司将负责UPB1211生产销售利润由公司与迈威生物或其控股子公司按50:50分分配。该药品在国内市场的竞争也相对激烈。目前，百奥泰、海正生物、信达生物、富宏汉林、正大天晴已获批上市。根据药融云数据库，目前我国有20多家企业布局阿达木单抗生物仿制药。

截至年报披露日，君实只有特瑞普利单抗、埃特司韦单抗普利单抗、埃特司韦单抗和阿达木单抗。此外，君实在床试验阶段。其中，昂戈瑞西单抗、VV116、贝伐珠单抗和PARP抑制剂进展迅速，已处于III临床试验阶段。另一方面，君实的研发投入也持续高位运行，2021年，其研发成本达到2021年，20.69亿元，同比增长16%。

资料参考：君实生物2021年财报